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保险的产品内核是什么?一次创业复盘营的作业

这是一道复盘题: 希望你可以用课上的方法来复盘一下:你业务的产品内核是什么? 能不能用不超过5句话,提炼一下? 希望你可以讲一讲复盘和推理的过程。

当时我的课后作业:
我先来讲下保险的
1,保险是解决风险问题的唯一具备杠杆的金融工具
2,重疾险的内核就是收入补偿
3,寿险的内核就是债务覆盖和传承
4,医疗险的内核就是住院不花自己的钱
5,任何一个险种都是针对客户风险防范和确定性需求的金融工具
分析的过程如下,先回到没保险的时代,来简单聊下保险产生的过程。

让你知道什么是保险?

风险:100个学徒工来到一家五星级大酒店学习厨艺,他们要勤勤恳恳学习十年才能出师。学徒们的薪水不高,一年只有几百块,但是五星级酒店的餐具都非常名贵,一个盘子要1000块钱。如果哪个学徒不小心打坏了一个盘子,那么他不仅要倾家荡产来赔偿这1000元钱,还可能会被开除,不能再继续学习和工作。因此学徒们都非常小心谨慎,但还是每年都有人打碎盘子。

消费保险:保费50/年(交1年保1年),保险责任打碎一个盘子赔偿。

这一年,酒店来了个聪明的财务,他提出了一个方案:如果每个学徒每年愿意交一点点钱(保费),把这些钱集中起来,那么无论谁打碎了盘子,就用这钱来赔偿盘子,而且学徒们都不再受到处罚(保险)。大家都觉得这个方案很好,都愿意花一点点钱买个心安。那么需要交多少钱呢?聪明财务就问大家:“你们一年之内大约会打碎几个盘子?”大家想了想答到:“大约四个吧”(预定死亡率)。那么假定一年内需要赔偿四个盘子的话,就需要每个人交40元钱(保障成本)。聪明的财务又建议大家聘请一名经纪人来帮助大家管理这些钱财。按照当时的市场情况,雇佣一名经纪大概一年需要600元,为经纪人租个办公室要400元(运营成本)。这1000元的费用分摊到每个学徒身上是10元,这样算下来每个学徒一年只交40(保障成本)+10(运营成本)=50元(保费),就可以打碎盘子不被开除了。(短期消费险诞生了)

两全保险:保费100/年(持续10年),保险责任打碎一个盘子赔偿。10年后退还1000(所交保费)

可是这一年大半年过去了,竟然还没有人打碎盘子,这时候,一个平时做事最谨慎小心的人想了,我是最不可能打碎盘子的,这一年损失50块钱,十年也是500块啊!不行,我得找财务去谈谈。小心人跟财务这么一说,财务说:那简单,你不想交就不交呗,反正出了事风险自己承担。小心人想想又觉得不踏实:万一我打碎了盘子还是赔不起的,有没有两全其美的办法啊?聪明财务脑子一转,既然他想要拿回本金,我就要多收他一些钱,用这些多收到的钱去投资,用投资的收益把他的本金赚回来。那么现在的市场收益率大概是12.4%(预定利率,现在保监委规定预定利率不得大于2.5%)。通过计算10年后要想拿回本金,现在就收取40(赔盘子)+10(费用)+50(为回本投资)=100元。于是聪明的财务说:我也相信你不会打碎盘子的,但是万一的事情谁也不敢担保,要不你看这样吧,你每年交100块押金(两全险保费),如果打碎了盘子这押金就没收了,如果十年都没打碎,到时候1000块钱我原样还你。小心人自己一算,几年内打碎了盘子,本来要赔1000的,现在如果十年中途打碎只要赔几百,如果十年都没打碎盘子,自己一分钱都没损失,确实两全其美!“但是咱们得有一个约定”财务又说,“你既然按100交押金了,这十年都得交,中途也不能再把押金取回,否则要算你违约。”小心人想想自己总归不亏,就一口承诺:“没问题!”(两全保险诞生)

分红保险:保费150/年(持续10年),保险责任打碎一个盘子赔偿。(10年后退还保费1500,并每年分红盈利的70%)

  这一年小心人果然没有打碎盘子,看见其他工友大都损失了50块钱,他不禁得意起来,把自己的方案告诉几个好朋友。很快一传十十传百,大家都觉得自己没那么倒霉就是那个会打碎盘子的人,于是纷纷要求交押金。财务也很乐意,于是第二年一下子收了10000元押金。财务留下4000元准备赔盘子的钱,1000元费用,剩下5000元就去投资,这一年市场非常的好,投资回报率升高到了15%(利差益,预定利率12.4%),而且这一年学徒们打碎的盘子也只打碎了3个(死差益),雇佣的经纪也只花了500(费差益)。到了年底,还赚了不只一个盘子的钱。

  听说了这个事情,小心人又不平起来,他找到财务说,原来你用我们的钱去赚了那么多钱,却不分给我们,太不公平了。财务想了想说:我赚钱是靠自己的脑力体力,也有我的功劳。要不这样吧,你再多交点,每年150元(分红险),十年后我不仅还你1500,还每年把盈利的70%分给你,如何?小心人一听,觉得这样更划算,于是自己马上交了150,回去还鼓动别的工友也多交一点。

万能保险:

  这一年恰逢股市大涨,财务赚了很多,到了年终,大家一看自己的帐户,非但没有像去年一样花掉50块,反而还多了几块钱红利。于是财务鼓动大家说,明年行情还会很好,大家不如把自己不急用的钱都给我吧,除了扣除帮大家赔付打碎盘子的保障成本40元钱,以及扣除管理费用10元。其余多给我的钱我帮你们运作,我每个月给你们结算利息,而且是利滚利。“可是我们交了那么多钱,万一要急用咋办呢?”有人问。财务说,那没关系,这部分钱急用的时候你们可以随时取出(万能险)。“那你要投资亏了怎么办?”又有人担心的问道。“放心吧,我给你们承诺每月给大家的利息不会低于0%的。而且年利率一定在2.5%以上”,众人一盘算,我们哪里懂什么投资运作,财务是个聪明人,交给他放心!于是众人你150,他180的都交了出来。 (万能险)

投连保险:

  第三年年末,大家帐户上果然又多了若干盈余,有人感觉赚的真不少,但也有人感觉投的钱不少没有赚到心目中所想要得到的钱。他们又找到了聪明的财务,财务说:收益高的项目当然有,但是风险也大,如果你们不怕风险,我可以帮你们投到这些项目中去,这样吧,我帮大家设置几个投资的帐户,其中有风险高的,有风险低的,大家可以根据自己的偏好来选择投资的帐户,选择好了,我来帮你们运作,我每年只按帐户价值的百分之几收大家一点管理费,其余赚多少都归你们,但是万一亏了,请大家也别怪我(投连险)只要存满五年,我连手续费都不扣。大家感觉这样能赚到更多的钱,于是就把所有的钱交给了财务。

  这时候来了一个新的学徒,众人纷纷向他解释这个项目的吸引力,劝他多拿一点钱出来。新学徒听得一头雾水,最后终于搞清楚来龙去脉,说:不就是交50块钱赔盘子吗?我家庭困难,不把这20%的工资都押进去行么?

  故事看完了,故事中可以看到保费是由三个部分组成的:保障成本+费用+投资的钱=保费。

  其中无论你购买的是消费型险,还是分红、万能、投连险,每年的保障成本和费用都被消费掉了。保险公司之所以能返本、分红、付息,无非是在拿客户的钱去投资,然后把投资收益再分给客户。而且由于保险公司的投资项目不可能太过激进。所以保险公司的投资收益都是比较低的。

  所以有些人会建议:尽量购买消费型保障功能的保险,这样可以用非常低的价格购买的很高的保障。然后把省下来的钱投资到其他能带来更高回报的投资项目中去,如债券、基金定投等。这样客户的资金的使用效率会更高。

  但这个以我的经验看,对于一般人很难,因为拿这些钱投资其它要确保两件事情:一是你能坚持不动摇,二是能确保你的投资不亏损而且比保险公司投资更大收益(一般大于3.5%),否则还是返还型更划算。我有个朋友曾经很坦率的和我交流,他做股票高频交易,可以做到稳定的年化12%+,所以他这样的是个例,很多普通人没有很强的节制消费的能力和稳定赚取年化超过5%的能力。(注,2022朋友亏损,所以确定性真的很重要)

  更重要的是:保险其实本质还是保障,是防范意外与风险,是,国家也一直在引导,保险姓保。针对普通大众的基础保障,国家在社保,农保的基础上,又推动了每个城市的普惠性保险,比如上海的沪惠保,北京普惠健康保等等,就像我之前作业里提到的,基础保障(意外,疾病)作为最重要的民生工程,国家一直在大力推动,目前保险密度和深度基本打到了发达国家或者说成熟市场的30%~50%,当下或者说未来的蓝海在养老金市场。

  从上面的故事可以看到,保险产品的诞生,源自个体无法接受的痛点,提出解决方案,产品内核就是:你出事,我来扛,通过众筹来解决风险的分担。随着客户需求的增加,再逐步推出更多的产品来服务。

  针对我目前有打算上线的家庭保障板块和创业板块,通过这堂课程的学习,发现还是有很多不成熟的地方,还需要锤炼和调整,所以这里就不做分析了,因为这个是针对保险产品的产品内核,本来是想做关于保险从业者的产品内核分析的,晚些时候会放出,这也是我们做家和很重要的一个因素。

  后面也会把关于产品内核的课程内容摘录分享。

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